Чек-лист для ВЛАСНИКА для успішного продажу Дорогої комерційної нерухомості в Україні

Застосування системного підходу - алгоритму M&A у продажу дорогої комерційної нерухомості може підвищити шанси успіху і призвести до збільшення вартості для власників.

Чи збираєтеся ви вийти на пенсію або почати новий бізнес або просто виїхати на острови, ви наближаєтеся до рішення про продаж своєї комерційної нерухомості.

Теоретично все просто: знайти покупця та здійснити угоду. На жаль, запустити процес ніколи не буває так просто, і при ухваленні рішення про продаж дорогої нерухомості для бізнесу необхідно враховувати багато факторів. Загальні стартові питання включають:

• Зараз підходящий час для продажу мого Об'єкта?

• Які покупці найкраще підходить, де їх шукати?

• Як оцінити та як продати за максимальною ціною?

• Як взагалі виглядає процес продажу, - з чого почати, скільки часу, хто може допомогти?

У той час як перші три питання вимагають детальної особистої розмови між вами та вашим брокером або консультантом, останнє питання трохи простіше. Нижче наводиться Технологія/алгоритм складного процесу продажу дорогої комерційної нерухомості, що триває 5–9 місяців і використовується компанією БізнесМіст. Технологія БМ потрібна для спрощення процесу, економії часу та максимізації вартості нерухомості наших клієнтів. Цей процес аналогічний міжнародній практиці M&A з урахуванням особливостей ринку України.

4 етапи продажу Об'єкта комерційної нерухомості.

Етап 1: Підготовка (3 кроки на цьому етапі).

Крок 1. Стратегія. Першим кроком є збір інформації про ваш об'єкт, щоб брокер міг ефективно представляти вас перед покупцями. Ця інформація допомагає побачити ваш об'єкт очима покупців. Ми знаходимо 3-5 типів покупців, яким ваш об'єкт буде цікавим.

Крок: 2. DD та DataRoom. Потім йде внутрішній правовий, технічний та економічний аудит, з метою самостійно виявити недоліки об'єкта та можливістю «підфарбувати», щоб реальний покупець мав менше шансів вимагати дисконт 10 – 30 % на пізніх етапах переговорів за виявлені ним недоліки. Результати аудиту та оцінки Об'єкта для цілей продажу зводяться в CIM (Confidential Information Memorandum) або КП, як його коротку версію. Копії важливих для продажу документів та КП вносяться до DataRoom, щоб забезпечити швидкість, однаковість відповідей на запити покупців, відкритість та конфіденційність.

Крок 3: Упаковка. З CIM, візуальних та графічних матеріалів ваш консультант створює високорівневий огляд вашого об'єкта на одній сторінці, який використовується як тизер для залучення початкового інтересу до вашої компанії при збереженні анонімності. До кожного з 3-5 типів покупців свій посил. Мета – зробити об'єкт помітним та приємним для ЛПР покупця. Для поширення Тізер створюється екшен план і бюджет.

Вам потрібно буде збирати інформацію та бути готовим відповісти на додаткові запити та запити вашого консультанта. Очікуйте, що цей етап буде одним із найбільш трудомістких для вас.

Етап 2: Маркетинг

У зв'язку з тим, що в Україні всі займаються всім, важко передбачити звідки покупець дізнається про Об'єкт. Тому зараз (2020 – 2023), найбільшу ефективність дає комплексний маркетинг заснованих на 4-х стратегіях плюс вплив на «сплячих покупців» (ждунів). При маркетингу з належною енергійністю рівне число покупців надходить від кожної зі стратегій.

На цьому етапі ваш консультант контактує з покупцями, оцінює їхній інтерес. Мета – зробити сотні контактів. Тим, хто виявив інтерес, пропонується підписати NDA та отримати CIM та право доступу до перегляду. Відбувається перший торг.

Далі йдуть відповіді питання, надання додаткової інформації, відповіді юриста, уточнення профілю покупця, отримання попередніх ознак зацікавленості (IOI). IOI — це пропозиція потенційного покупця, що не має обов'язкової сили, в якій він вказує діапазон оцінки, джерела фінансування, передбачувані терміни проведення комплексної перевірки, структуру угоди та план організаційної та операційної структури після угоди. Мета полягає в тому, щоб отримати кілька IOI і створити конкурентне середовище, яке сприятиме оцінці та умовам на вашу користь, щоб на кроці 4 забезпечити 2 – 3 конкуруючі покупці. Хоча ціноутворення буде основним фактором при порівнянні IOI, важливі інші умови можливої угоди. Далі ви та консультант вибираєте короткий список гідних інтересантів.

Етап 3: Переговори та торг.

Відбуваються зустрічі між ЛПР (уповноважених) обраних компаній та ЛПР продавця, щоб подати інформацію про Об'єкт, як інвестиційну можливість, яку не можна упустити (“can’t-miss”). Крім того, особисті презентації дозволяють як вам, так і потенційним покупцям перевірити один одного професійно та особисто. По завершенні візитів керівництва зацікавлені покупці представляють Лист про наміри (LOI), у якому просто викладаються рамки угоди, включаючи конкретну ціну купівлі, дату закриття, джерела фінансування, тривалість угоди.

Уважно вивчивши всі елементи LOI, ви повинні вибрати одного цікавого, з якого рухатиметеся далі і 2 запасних. Хоча обидві сторони, як і раніше, можуть відмовитися від угоди, підписаний LOI встановлює період винятковості, протягом якого жодна із сторін не може взаємодіяти з іншими контрагентами. Згода на період ексклюзивності демонструє сумлінне розуміння, оскільки покупець вкладатиме значні ресурси в комплексну перевірку (юристи, аудитори, час тощо) і хоче бути впевненим, що ви не продаєте угоду будь-кому.

На цьому етапі ви можете очікувати, що потенційний покупець буде набагато ретельніше аналізувати всі аспекти вашого об'єкта. Ваш консультант відстежує весь прогрес, вирішує будь-які проблеми та готує остаточну спеціальну інформацію на запит. Тим часом ваш консультант також проводить комплексну перевірку покупця, щоб підтвердити відповідність та здатність закрити угоду. Проводиться попереднє структурування угоди, включаючи оцінку того, що необхідно зробити для задоволення вимог регулюючих органів і залишаючись у рамках розумних трансакційних витрат.

Фаза 4: Завершення.

В очікуванні успішного етапу комплексної перевірки обидві сторони та їх відповідні юридичні радники вирішують усі цінові, структурні та технічні розбіжності під час остаточних переговорів. Далі йде Меморандум про взаєморозуміння, План графіку руху по угоді, реєстри документів, фінальні контракти. Після того, як вся документація та комунікації будуть в порядку, ви та покупець координуєте закриття та здійснюєте банківський переказ. У цьому великий процес продажу дорогого Об'єкта комерційної нерухомості завершено.

Компанія БізнесМіст надає послуги із супроводу продажу Дорогої комерційної нерухомості.

Звертайтесь!

+38099104251 (telegram, viber)